Qué herramientas debes utilizar en la batalla de la Venta

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“Vender, vender y vender”. Estas fueron las palabras que, en una ponencia, dijo un emprendedor al interrogarle sobre lo más importante cuando empiezas un negocio. No nos engañemos, por mala fama que tenga en este país el oficio de comercial o vendedor (solo hay que mirar los nombres que va adquiriendo el puesto a lo largo del tiempo), la empresa nace para vender.

Con ventas hay inversiones. Con ventas hay (o puede haber) subidas de sueldo. Con ventas hay innovación. Sin ellas hay EREs, reducciones de plantilla, ajustes económicos y quejas generalizadas. Y las ventas no son fáciles de conseguir. Con este post pondremos el foco en varios aspectos clave para vender como Fonseca:

1. Confianza

La clave de cualquier transacción a cualquier nivel, ya sea comprar un chicle de mascar o una máquina industrial. Confianza en el comercial (en las personas, al final), en el producto, en la marca o en la empresa. La confianza en resolver nuestra necesidad será lo que nos hará que compremos a tal o cual persona.

2. Conversación

Uno de los motivos que tan mal nombre ha dado al comercial ha sido el “colocar producto” o “vender neveras a los esquimales”, como suele decirse. Es decir, venderle a alguien algo que no va a satisfacer su necesidad. Si anteriormente hablábamos de confianza, ahora se resalta la necesidad de dejar hablar al cliente, escucharle, entenderle y ser, por parte del vendedor, transparente. A veces es mejor una no venta que una mala venta.

3. El cuerpo habla

La expresión no verbal es determinante, no descubro nada nuevo. Nuestro cuerpo, nuestra ropa, nuestra expresión vende. Incluso cuando estamos hablando telefónicamente y no nos ven, una sonrisa, un estado anímico optimista o, aprovechando los teléfonos, estar de pie mientras hablamos, ayudará a la percepción que tenga nuestro cliente de nosotros.

Foto: Freepick

4. Tiempo

Si hablamos de venta de productos de cierto empaque, incluso de servicios B2B, difícilmente nos comprarán en la primera visita o conversación. ¿Quién se ha comprado el primer coche que ha ido a ver? Normalmente nos pedirán una propuesta y tiempo para pensarla, quizá una segunda propuesta, ajustando precio o servicio, y un poco más de tiempo para pensarlo. Y es un tiempo que debemos dar a nuestro cliente potencial. Pero ¿Cuánto le damos? ¿Le llamamos inmediatamente o esperamos a que contacte con nosotros? Lo mejor es, una vez tenga nuestra propuesta, ir haciendo seguimiento prudencial hasta que se decida, sin avasallarlo pero sin permitir que se olvide de nosotros.

5. Gestión del ciclo de venta

Podemos ir a vender a lo loco, sin previo estudio, sin conocer el tiempo de maduración decisoria para nuestro producto o de nuestro cliente, pero conocer y gestionar bien nuestro ciclo de ventas nos ayudará a afinar mucho mejor las acciones a realizar. Cada persona por cada producto tendrá un ciclo, así que no podemos basarnos en experiencias ajenas para determinar el nuestro. El ciclo de ventas, básicamente, consiste en saber cuántos NO necesitamos para obtener un SÍ, o dicho de otra manera, cuantas llamadas necesitamos realizar, cuantas visitas necesitamos sacar de esas llamadas y cuantas propuestas realizar para obtener un proyecto. Por supuesto dependerá del producto o servicio, pero por norma general la relación de 1 propuesta aceptada de cada 10 no suele ser un mal número.

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“Sell, sell and sell.” These were the words that an entrepreneur said about the action when you start a business. Make no mistake, bad reputation in this country have the office of a commercial or seller (just look at the names that acquires the position over time), the company began to sell.

With sales there is investment. With sales there (or can be) salary increases. With sales there is innovation. Without them there is EREs, downsizing, economic adjustments and widespread complaints. And sales are not easy to get. This post will focus on several keys to sell like Fonseca:

1. Trust

The key to any transaction at any level, either buy a chewing gum or an industrial machine. Confidence in the business (in people, at the end) in the product, brand or company. Confidence in resolving our need is what will make us to buy this or that person.

2. Conversation

One reason that such a bad name was given to business has been “put product” or “sell refrigerators to Eskimos,” as they say. That is, selling someone something that will not satisfy your need. If you previously talked about trust, now the need to let the customer speak, listen, understand and be, by the seller, transparent is highlighted. Sometimes it is better to not sell than a bad sale.

3. The body speaks

Nonverbal expression is decisive, not saying anything new. Our body, our clothes, our expression sells. Even when we are talking by phone and do not see us, a smile, an optimistic mood or, using the phone, standing as we speak, help the perception our customer has of us.

 

4. Time

If we talk about sale of certain packaging, including B2B services, we hardly buy on the first visit or conversation. Who bought the first car that went to see? We usually ask for a proposal and time to think about it, perhaps a second proposal, adjusting pricing or service, and a little more time to think. And it is a time that we give our potential customer. But how much we give? Would you call immediately or wait for you to contact us? The best thing is, once you have our proposal, whet reasonable track until it is decided, without subjugating but without letting us forget.

5. Managing the sales cycle

We can go to sell like crazy, without studying, without knowing the decisional maturation time for our product or our customer, but understand and manage well our sales cycle will help us better refining actions to perform. Each person per each product will have a cycle, so we can not rely on others’ experiences to determine our own. The sales cycle basically consists of knowing how many NO we need to get a YES, or expressing it in another way, how many calls we need to make, how many visits we need to get these calls and make any proposals for a project. Of course it depends on the product or service, but in general the proposal accepted ratio is 1 out of 10 is usually not a bad number.

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