El poder del neuromarketing. ¿Cómo conquistar la mente del consumidor?

[:es]En un estudio realizado en centros comerciales en 1975, se descubrió que, aunque las ventas de Coca-Cola eran muy superiores a las de Pepsi, en una cata a ciegas la mayoría de los consumidores preferían el sabor de Pepsi.

En el año 2003 se volvió a repetir este estudio incorporando la resonancia magnética para analizar qué pasaba en el cerebro de los sujetos a la hora de consumir estas bebidas. En la cata a ciegas, Pepsi volvió a ganar, y se demostró que la excitación del órgano del cerebro que participa en la valoración de sabores y en los sentimientos de amor y odio era superior cuando consumían esta bebida.

A continuación se repitió el experimento pero con las personas viendo lo que iban a beber. Coca-Cola ganó por un 75%. En este caso, también se activaba la corteza prefrontal, la responsable de los procesos de expresión de la personalidad, la toma de decisiones y el comportamiento social.

Como resultado, el experimento reveló que se trataba de una lucha constante entre el pensamiento racional y el emocional del cerebro, en la que ganaba la parte emocional provocada, probablemente, por la gran labor publicitaria llevada a cabo por Coca-Cola durante años.

Es interesante conocer cómo la influencia de la publicidad y más en concreto de las marcas, provoca cambios en nuestra actividad neuronal. Estos y otros fenómenos son estudiados por el neuromarketing. Y es que en marketing nada se deja al azar: el análisis de los deseos de los consumidores, sus necesidades, sentimientos, atención, percepción, memoria…

Cómo impacta el neuromarketing en el consumidor

¿Qué es lo que nos empuja en nuestro cerebro a tomar la decisión final de compra, es la razón o se trata de emociones? Vivimos en una sociedad en la que el mercado está saturado por miles de estímulos publicitarios cada día. Las marcas nos bombardean de manera constante y el neuromarketing es la disciplina que nos puede dar esa ventaja clave para conquistar al consumidor. Conocer los secretos de nuestro cerebro es fundamental para provocar reacciones en el público objetivo, ya que el 80% de las compras se realizan de forma impulsiva.

Ya no se trata de analizar lo que decimos, sino qué hacemos y sobre todo, por qué lo hacemos. La finalidad del uso de estas técnicas en marketing es buscar la eficacia en las decisiones.

Descubriendo el secreto de los consumidores

El neuromarketing nos ayuda a descubrir las verdaderas claves de las decisiones de compra. A diario podemos ver ejemplos con los que las marcas buscan conquistar a los consumidores:

El olfato

El cerebro recuerda mucho mejor los olores y los procesa a niveles más subconscientes que los estímulos que recibimos por la vista. El olfato es el sentido más emocional y por tanto, uno de los que mejor funciona para conectar con el consumidor. Las marcas se aprovechan de ello a través del marketing olfativo. Por ejemplo, los supermercados posicionan de manera estratégica sus hornos de pan para que los consumidores se animen a comprar más. Muchas marcas ya cuentan con un olor que evoca a la misma y provoca en el consumidor sensaciones asociadas a esa marca.

Los nombres de las marcas

Los estudios neurocientíficos demuestran que la respuesta subconsciente del cerebro es muy diferente en función del nombre del producto, por lo que el naming es vital para asegurar el éxito.

El precio

La palabra ‘precio’ activa los centros de dolor en el cerebro, así que es importante expresar este concepto de manera sutil. Además, aplicar precios entre 1 y 5 céntimos por debajo para crear una sensación de menor coste también funciona.

Los sentimientos

Provocar sentimientos (risa, amor, nostalgia…) en el consumidor o hacer que recuerde sus momentos más positivos funciona y nos abre la puerta a lo más profundo de su cerebro. De este modo nos colamos en el subconsciente del consumidor y este toma decisiones más impulsivas, creando, en ocasiones, un brand lover.

Storytelling

Contar historias que enganchan suele crear un vínculo de confianza con la marca y se instala en la memoria de los consumidores, creando una cultura en torno a ella.

En definitiva, se trata de despertar los sentidos y las capacidades neuronales para lograr una conexión más fuerte y emocional. Cada vez más, los consumidores consumen movidos por las emociones. Y de estas emociones ya se están ocupando muchas empresas que apuestan por el neuromarketing como estrategia para aumentar sus ventas, persuadiendo de una forma sutil al cliente.[:]