Case study: Cómo vender coches con un click

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DESCRIPCIÓN

Como sabéis en Tilomotion se nos da muy bien, entre otras cosas, el marketing digital dirigido a la automoción, de ahí que muchos de nuestros trabajos estén dedicados a este sector: Páginas web, campañas SEO y SEM, campañas en redes sociales, email marketing…
Nuestros clientes confían en nosotros para ayudarles a vender sus productos, no tenemos que olvidar que ese es el objetivo final del marketing, vender.
Sabemos que la compra de un vehículo es una decisión reflexiva, uno no sale a la calle, va a un concesionario y le espeta al comercial “póngame un fiesta azul”, sino que primero se informa de precios, motorizaciones, equipamientos, ofertas etc.
En Tilomotion trabajamos todo el proceso, desde la información al usuario hasta la publicidad para conseguir la venta. Creamos páginas web modernas, responsivas y con un CMS exclusivo, Maxterauto, que permite al concesionario gestionar todas sus actividades ( stock, citas previas, promociones, redes sociales etc..) en las que los clientes del concesionario pueden informarse de todos los servicios que éste ofrece. Pero no nos quedamos ahí, si no que llevamos al cliente desde el mundo online al concesionario gracias a la creación de campaña de publicidad como la que vamos a resumir en este case study.
El paso previo antes de llegar a ese consumidor es hablar con el concesionario para analizar con que stock cuentan y que promoción podemos destacar, una vez que se decide, nuestra maquinaria empieza a funcionar y a pensar cuál es la mejor manera de llegar a ese cliente y conseguir que acabe entrando por la puerta del concesionario y comprando el coche.
Casi todas nuestras actividades son digitales de ahí que decidiéramos basar la campaña que analizamos en este case study íntegramente en acciones on line.
La idea era llevar a los clientes directamente desde el ordenador, Tablet o Smartphone al concesionario y para ello se nos ocurrió:
Crear una campaña de publicidad implementada principalmente en adwords y con apoyo en Facebook ads que dirigiera a una landing responsiva donde los clientes pudieran ver el coche que ya estaban decididos (o casi) a comprar con unas condiciones de equipamiento, financiación o precio inmejorables. Ésta campaña se segmentaba por ubicación y una gran cantidad de keywords relacionadas con el modelo en cuestión para que ningún usuario interesado en ese vehículo escapara a nuestros impactos. Además de los diferentes grupos de anuncios también se implementa una campaña de retargeting para perseguir a todos los usuarios que hubieran visitado páginas de relacionadas con la marca y/o el modelo.

De esta manera por ejemplo, cualquier persona ubicada en la provincia de nuestro cliente interesado en comprar, por ejemplo, un Ford Fiesta vería nuestro anuncio y llegaría a la landing donde, además de ver el equipamiento y precio del vehículo, podría contactar con el concesionario para ir a verlo (recordad que ese era el objetivo de la campaña, conseguir que la conversión digital se convierta en una visita real).
Con el objetivo de eliminar cualquier tipo de freno a la conversión, dentro de nuestra landing introdujimos 3 formas diferentes de contacto:

• Formulario de contacto donde el cliente enviaba al email del concesionario su nombre, teléfono y correo electrónico para que desde el concesionario le contactaran
• Teléfono “enmascarado” con un sistema de call tracking
• Sistema click to call a través del cual el cliente sólo tenía que pulsar un botón para que el concesionario le llamara a su teléfono personal.

Con estas 3 formas de contacto conseguimos que los usuarios realmente interesados en el vehículo no tuvieran ningún freno a la hora de dejar sus datos o contactar con el concesionario, ya que podían enviar sus datos y esperar a que el concesionario le llamara, llamar directamente al concesionario (coste de llamada local) o introducir su número de teléfono para que el concesionario le llamara ( sin coste para el cliente)

HERRAMIENTAS

Para la creación de la landing responsiva hemos utilizado varias herramientas que facilitan el diseño y la responsividad, además hacen que la web sea más intuitiva y aporta una gran cantidad de datos sobre el rendimiento de la página web (visitas, conversiones, clicks, dispositivos, asociación con los píxeles de seguimiento de analytics y Facebook ads …)
Con el objetivo de trazar todas las conversiones de la web, además de los formularios de contacto, implementamos dentro de la web otras dos herramientas para trazar las llamadas:
Sistema de calltracking: Con este sistema conseguimos que todas las personas que llamen al concesionario pasen a través de una centralita virtual con la que se graban todas las llamadas que los usuarios realizan al concesionario. Con ello, además de saber quién era la persona que llamaba, el concesionario puede saber si la atención comercial ha sido la correcta y si se ha informado bien al cliente sobre la promoción.
Click to call: Gracias a esta herramienta los clientes más preocupados por la “pela” pueden informarse sin gastar ni un euro ni tiempo rellenando el formulario, ya que sólo tienen que introducir su número de teléfono y pulsar un botón para que el concesionario les llame. Además esta herramienta registra los teléfonos que se han introducido, de esta manera en caso de no poder atender la llamada se puede volver a llamar al cliente y así no perder ningún contacto.

RESULTADOS

Cómo es lógico por muy bien diseñada y organizada que esté una campaña lo que realmente interesa son los resultados, en este caso las conversiones, las personas que conseguimos “llevar” al concesionario.
De media, en las 4 campañas de este nivel que hemos implementado se ha conseguido, (con una inversión media de unos 500€ y 1.000€ y un mes de duración):

• 1.500 visitas a la landing (50 personas/dia)
• 1 conversión diaria entre envíos de formularios, llamadas y click to call

Datos que hemos considerado los suficientemente importantes como para preparar este pequeño case study, con el que pretendemos dar a conocer nuestro trabajo y contribuir a mejorar las estrategias y acciones online dirigidas a la venta.
¿Qué os ha parecido? ¿Vosotros también habéis ido a un concesionario desde una landing page?[:]