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Buyer’s Journey es un anglicismo que se traduce como el “Ciclo de Compra” a través del cuál un cliente puede llegar a consumir/comprar nuestro producto. Ahora bien, ¿a qué todo pertenece el Buyer’s Journey? Seguro que os suena el concepto de Inbound Marketing, palabras que envuelven el conjunto de técnicas empleadas de manera no intrusiva con nuestros buyer personas para darnos a conocer y conseguir captar su atención sin generarles esa incómoda sensación de “me están tratando de vender la moto”.

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Están cambiando las tornas dentro del mundo de la captación de clientes, ahora ya no es la marca la que pone constantes anuncios en televisión para “convencer” a sus buyer personas de que consuman su burbujeante bebida, ahora la marca se preocupa de generar contenido de calidad para ser “descubierto” en el momento y lugar adecuado para que finalmente el cliente potencial “decida” (o no) consumir nuestro producto.

Etapas del Buyer’s Journey

¿Cómo tendrá éxito nuestra marca dentro del Buyer’s Journey? Ofreciendo contenido de valor que cubra las necesidades de los buyer personas. Para ello, tendremos que hacer un estudio pormenorizado de nuestros posibles clientes potenciales para anticiparnos en los procesos de búsqueda de las fases clave dentro del Buyer’s Journey. Estas fases son: descubrimiento, consideración y decisión.

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  • Descubrimiento. Síntomas de un problema o necesidad que tenga el prospecto.
  • Consideración. El prospecto define el problema o conoce las oportunidades.
  • Decisión. El prospecto ha hallado la solución para su problema o necesidad.

Para que tu empresa consiga el mayor número de leads (clientes potenciales), resulta clave que les ofrezcas lo que buscan en cada una de esas fases, debemos cuidar y mimar a nuestros clientes durante el proceso de búsqueda activa hasta que compran o contratan uno de nuestros servicios.

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Vamos a desglosar más detalladamente las fases que componen el Buyer’s Journey para entender mejor la importancia que tiene dentro de la captación de leads.

Descubrimiento

Estado inicial en el que se encuentra un cliente potencial. Aquí el buyer persona no busca una marca, lo que quiere es encontrar información relacionada con su necesidad; por ejemplo, yo quiero cambiar de móvil y antes voy a informarme de cómo está el mercado para ver las diferentes posibilidades que me ofrecen y cuáles se pueden acercar más a lo que quiero. En esta etapa el consumidor solo busca en Internet consejos, recomendaciones encaminadas a poner solución a su problema.

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Durante el descubrimiento es importante tener en cuenta ciertos criterios de los que se compone el Inbound  Marketing:

  1. SEO: debemos tener un buen posicionamiento SEO que sea orgánico de los contenidos que crees en Internet, para que cuando nos busquen en Google, seamos de los mejor posicionados.
  2. REDES SOCIALES: debemos generar contenido de calidad para reflejar una imagen positiva sobre los buyer personas.
  3. DISEÑO WEB: una experiencia de usuario positiva puede conseguir que el usuario conecte y encuentre de manera fácil y atractiva los servicios que le ofrecemos y termine contratándonos en el proceso final.
  4. CONTENT MARKETING: debemos dar con el tono, lenguaje y estilo adecuados a nuestra marca para ser fieles a nuestra esencia.

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Consideración

El buyer consumidor ya ha investigado sobre las diferentes alternativas que le ofrece el mercado para cubrir sus necesidades, descubriendo diferentes opciones que antes de la búsqueda posiblemente no conocía. Pero puede suceder, que llegados a este punto el consumidor aún no haya tomado una decisión y esté considerando diferentes alternativas, habiendo dejado sus datos en formularios. Aquí es donde nosotros como marca debemos generar confianza en el consumidor, tenemos que saber posicionarnos en el mercado de tal forma que seamos su mejor opción de compra.

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Fase de decisión

Una vez que el usuario ha obtenido información sobre nuestros servicios, por ejemplo, a través de la descarga de un documento ligado a un formulario, podremos entrar en esta última fase de decisión.

Hemos conseguido un lead. El usuario ha decidido elegirnos a nosotros. En esta etapa tenemos que dar lo mejor de nosotros mismos, soluciones a medida que consigan enamorar a nuestros clientes para no se queden en esta única decisión de compra, sino que les deleitemos de tal manera que se conviertan en embajadores de nuestra marca recomendándonos a otros posibles consumidores potenciales.

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Por tanto, ofrezcamos soluciones con valores añadidos de calidad que cubran las necesidades de nuestros buyer personas y tendremos una marca con éxito asegurado.

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