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herramientas vender comercial

“Vender, vender y vender”. Estas fueron las palabras que, en una ponencia, dijo un emprendedor al interrogarle sobre lo más importante cuando empiezas un negocio. No nos engañemos, por mala fama que tenga en este país el oficio de comercial o vendedor (solo hay que mirar los nombres que va adquiriendo el puesto a lo largo del tiempo), la empresa nace para vender.

Con ventas hay inversiones. Con ventas hay (o puede haber) subidas de sueldo. Con ventas hay innovación. Sin ellas hay EREs, reducciones de plantilla, ajustes económicos y quejas generalizadas. Y las ventas no son fáciles de conseguir. Con este post pondremos el foco en varios aspectos clave para vender como Fonseca:

1. Confianza

La clave de cualquier transacción a cualquier nivel, ya sea comprar un chicle de mascar o una máquina industrial. Confianza en el comercial (en las personas, al final), en el producto, en la marca o en la empresa. La confianza en resolver nuestra necesidad será lo que nos hará que compremos a tal o cual persona.

2. Conversación

Uno de los motivos que tan mal nombre ha dado al comercial ha sido el “colocar producto” o “vender neveras a los esquimales”, como suele decirse. Es decir, venderle a alguien algo que no va a satisfacer su necesidad. Si anteriormente hablábamos de confianza, ahora se resalta la necesidad de dejar hablar al cliente, escucharle, entenderle y ser, por parte del vendedor, transparente. A veces es mejor una no venta que una mala venta.

3. El cuerpo habla

La expresión no verbal es determinante, no descubro nada nuevo. Nuestro cuerpo, nuestra ropa, nuestra expresión vende. Incluso cuando estamos hablando telefónicamente y no nos ven, una sonrisa, un estado anímico optimista o, aprovechando los teléfonos, estar de pie mientras hablamos, ayudará a la percepción que tenga nuestro cliente de nosotros.

conversacion telefono  ira

Foto: Freepick

4. Tiempo

Si hablamos de venta de productos de cierto empaque, incluso de servicios B2B, difícilmente nos comprarán en la primera visita o conversación. ¿Quién se ha comprado el primer coche que ha ido a ver? Normalmente nos pedirán una propuesta y tiempo para pensarla, quizá una segunda propuesta, ajustando precio o servicio, y un poco más de tiempo para pensarlo. Y es un tiempo que debemos dar a nuestro cliente potencial. Pero ¿Cuánto le damos? ¿Le llamamos inmediatamente o esperamos a que contacte con nosotros? Lo mejor es, una vez tenga nuestra propuesta, ir haciendo seguimiento prudencial hasta que se decida, sin avasallarlo pero sin permitir que se olvide de nosotros.

5. Gestión del ciclo de venta

Podemos ir a vender a lo loco, sin previo estudio, sin conocer el tiempo de maduración decisoria para nuestro producto o de nuestro cliente, pero conocer y gestionar bien nuestro ciclo de ventas nos ayudará a afinar mucho mejor las acciones a realizar. Cada persona por cada producto tendrá un ciclo, así que no podemos basarnos en experiencias ajenas para determinar el nuestro. El ciclo de ventas, básicamente, consiste en saber cuántos NO necesitamos para obtener un SÍ, o dicho de otra manera, cuantas llamadas necesitamos realizar, cuantas visitas necesitamos sacar de esas llamadas y cuantas propuestas realizar para obtener un proyecto. Por supuesto dependerá del producto o servicio, pero por norma general la relación de 1 propuesta aceptada de cada 10 no suele ser un mal número.

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